Como vender mais pela internet: checklist definitivo

Vamos aqui nesse checklist explicar passo a passo como vender mais pela internet. E se houvesse um método – mesmo um processo – que você pudesse aplicar para aumentar as vendas do site? Isso não seria bom? Bem, existe.

Este método funciona em todas as categorias; não importa em que negócio você esteja. Escolha seu site, avalie-o para qualquer item da lista, faça melhorias e suas vendas on-line aumentarão.

Comece com objetivos mensuráveis

Antes de começarmos o checklist, verifique se você possui metas reais e mensuráveis ​​(por exemplo, vender botas, obter assinantes).

Se você não tem um único foco no seu site, é muito difícil obter resultados.
Você não pode melhorar sistematicamente o que não pode medir (ou não notará quando isso acontecer).
Comece com objetivos específicos e verifique se o software de análise da web está rastreando esses objetivos.

Opiniões pessoais não importam (muito)

Não faltam opiniões no mundo. Infelizmente, a maioria é equivocada, até incompetente. As pessoas vêem o mundo de onde estão e pensam que todo mundo é como elas— ”Mas eu nunca clico em anúncios!”; “Ninguém compartilha o email deles!”; “Eu acho que deveria ser azul!”; e assim por diante.

Você não é o mundo. Você não é seu cliente. Portanto, você não pode tirar conclusões sobre o comportamento do usuário com base em suas preferências pessoais. É natural querer, mas tente resistir. Em vez disso, concentre-se no marketing baseado em evidências.

A internet já está em um estágio mais maduro de mensurações do que no passado. Temos muitos anos para testar, experimentar e ver o que funciona online. Existem estruturas inteiras para testar programas e montanhas de dados.

O checklist a seguir é um resumo dos principais elementos que ajudarão você a obter mais vendas on-line (ou qualquer conversão que você esteja buscando).

Como vender mais pela internet: o checklist

Aqui está:

  1. Crie personas de compradores.
  2. Direcione tráfego relevante.
  3. Crie um ótimo site.
  4. Crie proposições de valor atraentes.
  5. Entenda as fases de compra.
  6. Reduzir o atrito.
  7. Concentre-se na clareza.
  8. Elimine barulho e distração.
  9. Envolver os visitantes.
  10. Adicione urgência.
  11. Siga os padrões de usabilidade.

Agora vamos ver cada item individualmente.

1- Crie personas do comprador.

Quanto mais as pessoas sentem que uma oferta é certa para elas, maior a probabilidade de recebê-la.

Deixe-me provar para você. Digamos que você queira comprar tênis novos. Primeiro, liste:

  • Seu gênero;
  • Era;
  • Peso;
  • Onde você normalmente corre.

Agora, você prefere comprar tênis de corrida adequados para todos os corredores ou aqueles projetados especificamente para seu sexo, faixa etária, peso e tipo de uso? Isso é óbvio.

Seu objetivo é identificar grupos de clientes – suas necessidades, desejos, requisitos e casos de uso. As personas dos compradores são essencialmente um grupo específico de clientes em potencial, uma pessoa arquetípica a quem você deseja que seu marketing alcance.

A otimização do seu site para as personalidades dos compradores diminui o ponto de vista egoísta e leva você a conversar com os usuários sobre seus desejos e necessidades. As pessoas se preocupam com elas mesmas e respondem a seus problemas, e é por isso que as personalidades dos compradores são tão críticas para o sucesso do marketing.

Essencialmente, trata-se de saber para quem você está vendendo, a situação deles, o que eles estão pensando, suas necessidades e suas hesitações. Se você conhece a pessoa exata para a qual está vendendo e os problemas que ela tem, está em uma posição muito melhor para vender para ela.

Como criar uma persona de comprador

A verdade é que a maioria das empresas não tem a menor idéia do que está por trás da decisão de compra. Presumimos muito. A persona do comprador é uma ferramenta para ajudar você a entender mais profundamente o pensamento do comprador.

Use entrevistas com clientes para mapear diferentes personas. Suas personas ditarão cada palavra e imagem em seu site. O layout do site, a navegação e o fluxo geral de usuários devem vir de personas.

2- Direcione tráfego relevante.

Isso é sobre duas coisas:

  • Visando as pessoas certas;
  • Comunicar a mensagem certa.

É quase impossível vender às pessoas coisas que elas não precisam ou não querem. Se você vender laptops e de alguma forma me levar ao seu site, não comprarei um. Eu já tenho um. O que você oferece não é relevante para mim naquele momento.

Um ingrediente-chave de altas conversões é o tráfego relevante. Se você parar de desperdiçar recursos que direcionam tráfego irrelevante para o seu site, você aumentará as vendas. Como profissional de marketing, um de seus trabalhos constantes é encontrar o mix de marketing certo:

  • A mídia certa. Onde anunciar / promover, gratuitamente ou pago;
  • A mensagem certa. O que dizer;
  • A oferta certa. Quanto dinheiro para quê.

Se você acertar a mídia e o tráfego for relevante (por exemplo, as pessoas estão realmente interessadas no que você tem a oferecer), você estará instantaneamente melhor.

Em seguida, você precisa descobrir qual proposição de valor funciona melhor para esse público. É quando você volta ao Item 1 e às personas dos clientes.

Saiba por que as pessoas precisam do seu produto, quais problemas ele resolve e reflita de volta para elas. Quando seu grupo-alvo se sente entendido, a mágica acontece.

3- Crie um ótimo site.

Em resumo: o design bonito vende melhor do que o design feio. Bonito não significa carregado de sinos e penduricalhos- muitas vezes, é bastante simples. O design bonito parece ótimo e funciona bem.

BMW, Apple e Nike não jogam milhões no design por diversão. Eles sabem que vende melhor. De fato, o design (como fica e como funciona) é uma das principais razões pelas quais as pessoas compram deles.

Como você sabe se o seu site é feio?

Se você construiu seu site por conta própria – e você não é um designer -, é uma porcaria. Faça um novo, nós podemos fazer isso para vocês, descubra aqui.

Se você usar fotografias de arquivo extravagantes – como pessoas de atendimento ao cliente com fones de ouvido ou roupas apertando as mãos – o resto do site provavelmente também é uma droga. Não use o estilo “mulheres rindo sozinhas com salada”.

Quanto mais você souber sobre algo, melhor será capaz de perceber a diferença.

Seja para cães, moda ou web design, você precisa passar anos analisando-os para separar os bons dos maus e saber exatamente o porquê.

Já vi muitos sites horríveis que seus respectivos proprietários acharam ótimos. Sim, a beleza está nos olhos de quem vê – até certo ponto. Mas, principalmente, não é. Seu site é feio ou não é.

Hierarquia visual e orientação do usuário

O design do seu site tem outra função importante: comunica o que é importante e o que o usuário deve fazer em seguida.

Cada página do seu site deve ter a ação mais procurada, a primeira coisa que você deseja que as pessoas façam nessa página. É aqui que entra a hierarquia visual.

4- Crie proposições de valor atraentes.

Uma proposição de valor é uma promessa de valor a ser entregue. É o principal motivo pelo qual um cliente em potencial deve comprar de você (e não da concorrência).

Em poucas palavras, uma proposição de valor é uma afirmação clara de que:

  • Explica como seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora sua situação (relevância);
  • Oferece benefícios específicos (valor);
  • Diz ao cliente ideal por que ele deve comprar de você e não da concorrência (diferenciação).

Sua proposta de valor deve ser a primeira coisa que os visitantes veem em sua página inicial, mas também deve estar visível em todos os principais pontos de entrada do site.

Se suas principais páginas de destino (página inicial, páginas de produtos etc.) não tiverem uma proposta de valor ou os usuários não a entenderem, você estará perdendo vendas.

5- Entenda as fases de compra.

Digamos que você navegue na Web e se depare com este site:

O que se destaca é que eles vão direto para a venda – solicitando que você se registre imediatamente. Mas eles fornecem zero informações sobre quem são ou por que você deve se registrar.

Entender as fases de compra é entender como as pessoas trabalham. Em grande parte, os clientes se dividem em três grupos:

  • Pessoas que têm um problema ou precisam, mas não o conhecem;
  • Pessoas que estão pesquisando opções diferentes, comparando compras;
  • Pessoas que decidiram comprar.

Dependendo do seu setor, pode haver alguns grupos adicionais. Use entrevistas com clientes para aprender sobre as diferentes fases em que seus compradores estão.

Você tem que vender de forma diferente para cada grupo. O primeiro grupo é praticamente sem esperança. É difícil vender qualquer coisa, pois você precisa vender o problema primeiro.

Os outros dois grupos – aqueles pesquisando e aqueles que tomaram uma decisão – merecem atenção adicional.

Pessoas que estão pesquisando

Na maioria dos nichos, essas pessoas formam a maioria. A principal pergunta que você precisa responder é “Por que devo comprar de você?”

Se você não tiver uma proposta de valor convincente, perderá. Se você não deixar claro como é melhor ou diferente da concorrência, perderá, especialmente se não for o mais barato.

A pessoas não gostam de pensar. Eles gostam de comparar produtos observando alguns parâmetros simples, como preço e talvez algo mais (por exemplo, hospedagem na web, espaço no servidor).

Se as pessoas não conseguem entender as diferenças entre o seu produto e o do seu concorrente, elas escolhem com base no preço: “Se é tudo a mesma coisa, por que pagar mais ?!”

Faça isso:

Indique suas vantagens e diferenças em sua página inicial e nas páginas de produtos.
Se você vende produtos de mercado de consumo massivo (por exemplo, televisões) e não é o mais barato, comunique claramente o valor agregado do seu preço mais alto.
Os pesquisadores estão procurando informações para ajudá-los a decidir. Seu trabalho é dar a eles o que eles precisam para se sentir bem em comprar. Se você acelerar a venda – solicite uma inscrição antes que eles tenham informações suficientes, você as assustará.

Pessoas que decidiram

Após realizar suas pesquisas, algumas pessoas voltarão para a transação. Eles procuram botões de apelo à ação claramente visíveis (por exemplo, “Adicionar ao carrinho”) ou links com palavras-chave (“Inscreva-se”).

Seu trabalho é garantir que eles sejam fáceis de encontrar. Realize testes de usabilidade para testá-lo.

6- Reduza o atrito.

Sempre que você pede às pessoas que se comprometam com algo, há atrito. É impossível remover todo atrito de uma transação comercial. Você só pode minimizá-lo.

A fricção inclui todas as dúvidas, hesitações e pensamentos que as pessoas têm sobre como dar-lhe dinheiro para um produto.

Realmente vale o dinheiro? Vai quebrar? Posso confiar neste site? será que vai dar certo? E se não couber? Isso é uma farsa? É a escolha certa para mim? Ela vai gostar?

A maneira de converter um infiel a um crente é resolver todas as dúvidas e dar-lhes informações completas – para que possam se convencer.

Elementos que adicionam atrito:

  • Processo longo e / ou complicado. Estes são formulários de “faça uma cotação” com 10 campos, aplicativos de 3 páginas, etc.
  • Sites com usabilidade horrível. As pessoas não entendem como comprar ou não encontram informações de contato.
  • Site anônimo. Nenhum nome, foto, número de telefone ou endereço físico é visível. Se você está tentando se esconder, deve ter algo a esconder.
  • Feio, site amador. Veja o item 3!
  • Evidência insuficiente. Você faz várias reivindicações, mas não as apóia.
  • Informação insuficiente. Pesquisas dizem que 50% das compras não são concluídas devido à falta de informações.
  • Medos, incertezas, dúvidas. A maneira de superá-las é abordar esses medos em sua copy de vendas. Entreviste seus clientes para descobrir o que são.
  • Uma maneira clássica de aumentar a credibilidade é usar depoimentos

Sites de fitness são exemplos fáceis. As pessoas são céticas quanto a qualquer programa de condicionamento físico realmente funcionar. “Ninguém pode alcançar esses resultados em três meses”, você pode imaginar todo mundo dizendo.

Portanto, programas adicionam toneladas de depoimentos a pessoas reais e muitas evidências visuais. Eles enfatizam sua página inicial para destacar que os resultados dos clientes são legítimos.

A prova social é poderosa. Mostre números impressionantes, como quantos clientes satisfeitos você tem. Ninguém quer ser o único idiota que compra seu produto estúpido.

7- Concentre-se na clareza.

As pessoas não compram o que não entendem. De fato, as pessoas temem o que não entendem.

O que quer que você esteja vendendo, o comprador é humano. Não importa se é sua avó ou um alto executivo. Eles são todos humanos. Se o texto (ou vídeo) no seu site for fácil de entender e escrever de forma atraente, suas conversões aumentarão.

Você pode evitar o problema usando o “teste de amizade”. Leia o texto em seu site em voz alta e imagine que é uma conversa com seu amigo. Se houver uma palavra ou frase que você não usaria, reescreva-a.

8- Elimine barulho e distração.

Há um ditado sobre o design de outdoors – ele está pronto quando não há mais o que remover. De certa forma, isso também se aplica a sites.

Quanto mais opções você der às pessoas, mais difícil será escolher qualquer coisa. Quando há muitas opções, é mais fácil escolher nada. Há toneladas de pesquisas para confirmar isso. Além disso, mais opções nos deixam infelizes.

Se você tem uma tonelada de produtos, precisa fornecer ótimos filtros para ajudar as pessoas a restringir suas opções.

Ruído e distração não são apenas quantos produtos você possui. É sobre o quão complexo é o seu layout, quantos elementos de design concorrentes existem, quantas coisas – no total – exigem atenção do usuário.

A “regra do barulho”

Quanto mais você se aproxima do fechamento da venda, menos coisas deve ter na tela. Depois que os usuários chegam ao carrinho, você não deve ter nada na página que não contribua diretamente para a conversão.

Veja a tela de checkout da Amazon. Sem barra lateral, sem menu, sem produtos relacionados. Eles realmente querem que você clique no botão “Faça seu pedido”:


Identifique uma ação mais desejada para cada tela e verifique se o material importante se destaca. Não há nada no layout que não seja absolutamente necessário. Trabalhos simples.

9 – Envolver os visitantes.

Qual é a sua taxa de conversão? 1%? 3%? Mesmo se for de 5%, isso significa que 95% dos visitantes não compram nada. Eles chegaram ao seu site – talvez até por meio de publicidade paga – não compraram nada e foram embora.

E agora? Você os perdeu para sempre? Não necessariamente. Em muitos casos, a melhor maneira de aumentar as vendas pela internet é evitar uma algumas coisas já no início. Pense nas fases de venda, em vez de pedir dinheiro imediatamente, envolva os usuários e, idealmente, colete o endereço de e-mail deles para que você possa continuar conversando com eles.

Como regra geral, quanto mais caro e / ou complicado o produto, mais tempo as pessoas precisam para tomar uma decisão. Se você estiver vendendo carros ou computadores, é improvável que alguém compre online na primeira visita. É por isso que você deve receber o e-mail primeiro, agregar valor, provar seus conhecimentos, fazer com que eles gostem de você etc. – tudo antes de solicitar a venda.

Embora o e-mail seja o melhor caminho, você também pode optar por:

  • Siga as mídias sociais (Instagram, Facebook etc.);
  • Teste imediato do produto;
  • Sorteios (“Entre para ganhar!”).

10- Adicione urgência.

A urgência é um motivador poderoso – se bem feito. Todos nós já vimos algo assim:

Existem três maneiras de criar urgência:

  • Limitações de quantidade. “Restam apenas 2 ingressos por esse preço!”
  • Limitações de tempo. “Os preços para madrugadores terminam em 1º de julho!”
  • Limitações contextuais. “Compre um presente agora para o dia dos pais!”
  • Enquanto a razão da urgência for crível, ela funcionará. Muitos profissionais de marketing abusam e adicionam urgência a tudo.

Quando faz sentido usá-lo, produz muitos resultados.

11- Siga os padrões de usabilidade.

Se seu site for difícil de usar, as pessoas não o usarão. Ninguém vai se dar ao trabalho de descobrir coisas. Os melhores sites oferecem uma experiência perfeita – tudo é intuitivo; as pessoas não precisam pensar.

Felizmente, não são mais os anos 90 ou o início dos anos 2000, quando a usabilidade era horrível.

Conclusão

Mais de uma década atrás, Jakob Nielsen propôs uma fórmula baseada em quatro variáveis:

  • Resultados de negócios;
  • Visitantes / tráfego;
  • Conversão;
  • Fidelidade.

Os resultados do negócio, sugeriu a fórmula, foram o produto das outras três variáveis: R = V × C × F.

Bem, então como vender mais pela internet? Se você deseja duplicar seus resultados, você pode:

  • dobrar o número de visitantes únicos (muito caro)
  • dobrar a taxa de conversão (possível, mas cada vez mais difícil)
  • duplicar as compras recorrentes

Se você deseja aumentar as vendas do site agora mesmo, concentre-se em conversões ou em direcionar tráfego. Se você deseja aumentar as vendas pela internet a longo prazo – bem depois de 2020 – concentre-se na lealdade.

Quer ajuda para definir uma estratégia de vendas pela internet? Entre em contato com a gente.

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A DBT.Marketing é uma Consultoria de Marketing Digital focada em resultados de vendas. Trabalhamos branding digital, gestão de redes sociais, lançamentos, anúncios digitais, desenvolvimento de sites, criação de e-commerce e SEO.

Atuamos com Consultoria em Marketing digital em Porto Alegre e Consultoria em Marketing Digital em Criciúma, porém atendemos clientes de todo o Brasil.

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