No marketing digital o conceito de funil de vendas é a peça-chave para a aplicação de estratégias como o Inbound Marketing, que são ações voltadas para atração de leads.
Contar com essa ferramenta para realizar análises, definições e monitoramento, é a melhor forma de garantir que não está havendo a tão temida perda de clientes potenciais no decorrer do seu processo de vendas.
Se esse conceito é novo ou você tem alguma dúvida sobre o tema, aproveite esse artigo onde tratamos ponto a ponto o funcionamento, o objetivo, a importância, a estruturação, a aplicação e seus benefícios.
O Funil de Vendas e sua importância
Também conhecido como Pipeline, o funil de vendas é um modelo que traça estrategicamente a jornada do cliente: desde o primeiro contato com uma determinada empresa, todo o processo de vendas, até sua concretização, ou fechamento, e o pós-venda.
Trata-se da jornada do cliente, de seu caminho desde o momento em que o cliente descobre sua necessidade de brindes personalizados para comprar, até o momento que realmente concretiza essa necessidade.
Idealmente, todo o processo deve fluir de forma que esse cliente mantenha o interesse pela empresa que o atendeu, o que é garantido com um bom pós-venda, ou seja, o momento de pedir o feedback do atendimento e reverter possíveis falhas.
Essa representação estratégica possibilita que a marca conduza o cliente, fazendo com que ele caminhe por cada estágio da melhor forma possível.
Isso é possível com a nutrição do cliente de acordo com seu estágio, somado a detalhes como o acompanhamento diário, e ter uma lista de leads com contatos atualizados.
Além disso, também é importante realizar o acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho, além de tirar proveito de feedbacks para melhorias.
Em uma analogia com eficientes botões de comando e sinalização, o funil permite a adequação às necessidades dos clientes nos momentos certos, respeitando as particularidades de cada um e mantendo a personalização do atendimento.
O funcionamento do funil: as 3 etapas
O funil de vendas é dividido em 3 partes: o Topo ou ToFu (Top of the Funnel); o Meio, ou MoFu (Middle of the Funnel); e o Fundo, ou BoFu (Bottom of the Funnel), além do pós-venda.
Cada um desses momentos forma um cenário altamente heterogêneo, por isso cada um precisa da devida atenção.
Um cliente que ouve falar pela primeira vez sobre as soluções de sua empresa de artefatos de metal, por exemplo, está em um momento diferente de um que busca por avaliações e referências.
Ter essa percepção e lidar com cada cliente da forma correta é o que garantirá seus resultados.
Topo do funil: a descoberta
O topo do funil compreende o momento de descoberta, quando o cliente passa a ter consciência de uma determinada necessidade, seja ela uma demanda ou um problema.
É um momento de se posicionar como especialista de sua área e fornecer informações e conhecimento ao cliente, literalmente, educando-o sobre seu produto ou solução.
Em um exemplo prático, um cliente que comece a pesquisar por engenharia de avaliações, precisa de informações sobre o tema para tornar-se um consumidor desse tipo de serviço.
É nesse contexto que clientes de topo de funil costumam surgir, então a melhor opção é ajudá-lo nesse processo, oferecendo materiais com conteúdos ricos e interessantes, para que estes se convertam em leads, caminhando para a próxima etapa.
Devem ser publicações de fácil acesso, voltadas para informar e educar seus leitores. Os conteúdos mais populares para clientes em topo de funil são:
- Posts de blog;
- Infográficos;
- Podcasts;
- Newsletters;
- Postagens em mídias sociais.
O conteúdo para o ToFu precisa mostrar ao público a necessidade de encontrar uma solução, ou seja, que há um problema a ser resolvido.
Meio do funil: buscando a solução
Quando o cliente já reconheceu seu problema ou demanda, e começa a buscar por formas de resolvê-lo, falamos no MoFu.
Aqui normalmente temos um lead propriamente dito, que são pessoas que interagiram com seu conteúdo sobre calibração de válvulas, e deixaram informações de contato.
Aproveite essa etapa para coletar o máximo de informações e se aproximar deles, não perca a oportunidade de ganhar sua confiança.
Para isso, tenha como objetivo ajudar, prestar seu serviço da melhor maneira, jamais vender a qualquer custo.
Nesse ponto, o conteúdo deve ser ainda mais informativo, de forma a apresentar soluções, mas sem se auto-vender. Aconselhamos investir em blog posts e e-books.
Fundo do funil: a decisão
No fundo do funil, temos os Marketing Qualified Leads (MQL’s), leads que já passaram por todo o processo, classificados como prontos para receber o contato de um vendedor.
Ao chegar até aqui, certamente sua empresa já é reconhecida como uma referência. Agora sim, é o momento de se posicionar como a melhor solução, pois o BoFu compreende o momento de decisão.
Uma vez que o MQL passa a buscar informações como avaliações, ou seja, ele quer certificar que está fazendo a melhor escolha, indicamos conteúdos como cases de sucesso, webinars e versões demo ou amostras-grátis.
O pós-venda
Essa é uma quarta etapa, não inclusa no modelo tradicional do funil, mas tão importante quanto as demais.
O objetivo aqui é a fidelização do cliente, transformando-o em um promotor da sua marca de painéis acústicos, por exemplo.
Desenvolvendo seu funil de vendas
Se você chegou até aqui, já entendeu a teoria por trás do funil de vendas, vamos agora à prática.
- Mapeamento da jornada
O primeiro passo é conhecer a jornada do seu cliente, ou seja, definir a persona. A melhor forma de fazer isso é conversar com o máximo de clientes para entendê-los.
Você pode usar enquetes e formulários para responder perguntas como a forma com que chegaram até sua marca, quais as expectativas e necessidades.
- Definição de cada etapa
A chave aqui são os milestones, marcos que mostram que um cliente avançou para a próxima etapa, ou seja, que já está mais educado sobre sua solução.
Dessa forma, você saberá exatamente quando e onde seu lead está em sua jornada de compra, podendo direcioná-lo da melhor maneira.
- Alinhamento entre marketing e vendas
É muito importante ter os times de marketing e vendas alinhados, o que permitirá uma estruturação dos conteúdos para cada uma das etapas do funil.
- Definição de conteúdos para todas as etapas
Por fim, a implementação do funil depende dos conteúdos adequados para cada situação. Os pontos mais importantes são o fato do conteúdo conversar diretamente com a persona, com uma linguagem personalizada, concordando com a etapa do funil que se encontra.
Colhendo os benefícios do funil
Usar essa ferramenta em sua estratégia de vendas, ajuda e aprimora o processo de marketing digital da sua empresa.
Seja para um negócio com foco no produto, como malas personalizadas, ou uma prestação de serviço pontual, listamos os principais benefícios de uma boa aplicação do funil de vendas, são elas:
- Otimização da gestão;
- Previsibilidade de resultados;
- Maior produtividade;
- Melhor aproveitamento de oportunidades;
- Respostas para o desenvolvimento de produtos.
Portanto, trata-se de melhorias sistêmicas para seu negócio, com aplicações práticas em todos os níveis de organização da empresa, voltando sempre para o objetivo principal: o crescimento, a rentabilidade e a sustentabilidade da sua marca.
Considerações Finais
O grande diferencial de um negócio é contar com uma gestão de marketing que saiba aplicar cada etapa do funil de forma prática e concisa.
Não cometa erros como acreditar que qualquer visitante de seu site é um cliente ou descuidar das etapas focando somente na venda.
Saiba que cada etapa traz suas oportunidades e desafios, sendo que a conversão do cliente vai depender de sua marca estar ali no momento certo, e colocando-se de forma adequada ao que ele busca.
Nesse artigo, você aprendeu sobre como ser esse diferencial, como identificar e acompanhar cada etapa, garantindo a seguinte, até o fechamento.
Para que isso ocorra, atraia o cliente mostrando a demanda que possui de um determinado produto, como um moderno cracha de proximidade, eduque-o sobre suas funcionalidades e benefícios, seja a melhor solução para cultivar um novo cliente.
Dessa forma, todas as etapas oferecem oportunidades, e cabe a você saber aproveitá-las da melhor maneira possível.
Cada cliente satisfeito e engajado, é uma porta para uma série de novos leads, uma vez que toda a sua rede de contato, podem ser potenciais interessados em seu produto também.
Agora que você sabe como o funil de vendas é importante para atrair clientes em potencial e torná-los compradores reais, lembre-se de sempre considerar os propósitos de cada etapa.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
